發(fā)布時(shí)間：2012-01-12 16:09:50
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轉眼又到年底年初了，各企業(yè)的主管都開(kāi)始給下屬做業(yè)績(jì)評估，回顧一年做得好還是不好，這不僅事關(guān)企業(yè)的利益，也直接影響下屬的前途。但是，績(jì)效評估的目的不是“評估”，而是“改善”！評估的結果只能給出一個(gè)靜態(tài)的圖像，幫助主管們理解任務(wù)目標完成的好壞或缺口，而真正有意義的是利用績(jì)效評估的過(guò)程幫助下屬樹(shù)立來(lái)年的信心，提升來(lái)年的業(yè)績(jì)。經(jīng)理人如何幫助下屬呢？在此，我們提供一個(gè)PCBA工具，或許對你有所啟發(fā)。
見(jiàn)解
假設你負責公司的銷(xiāo)售工作，你的下屬中有兩位（小張和小李）業(yè)績(jì)完成得不好。你可能會(huì )分頭找他們談話(huà)，呈現業(yè)績(jì)評估表單，指出哪些任務(wù)沒(méi)有達標，希望他們來(lái)年改進(jìn)。但是，小張和小李非常需要知道的是：他們應當如何改進(jìn)？你可能會(huì )像許多經(jīng)理人那樣，建議他們來(lái)年參加一些培訓課程。其實(shí)，最直接的幫助，是來(lái)自你的具體指導。
首先，你需要認真分析下屬的工作涉及到哪些關(guān)鍵的步驟。這是PCBA（流程－能力－行為－方面）方法的第一步，即工作流程的分解（Process）。比如，你下屬的銷(xiāo)售任務(wù)的完成，可能主要有四個(gè)環(huán)節，這些環(huán)節構成了他們的工作流程：新客戶(hù)拜訪(fǎng)，老客戶(hù)回訪(fǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售建議書(shū)呈現，合同條款談判。經(jīng)過(guò)按每個(gè)環(huán)節的分析，你會(huì )發(fā)現小張和小李的績(jì)效都很差，但原因卻十分不同。小張喜歡與人打交道，新客戶(hù)總能開(kāi)發(fā)出許多，但跟進(jìn)拜訪(fǎng)和推進(jìn)銷(xiāo)售的力度不足；而小李則不然，他善于維系老客戶(hù)關(guān)系，為人厚道、低調，但在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)上成果太有限。再進(jìn)一步分析你會(huì )發(fā)現，即使在“銷(xiāo)售建議書(shū)”和“合同”兩個(gè)環(huán)節上，他們兩人的做法也不同，各自有其需要改進(jìn)的不同細節。
你現在可能明白了：原來(lái)籠統地批評小張和小李，籠統地要求他們明年改善業(yè)績(jì)，是很不夠的！下屬急需理解的是自己的不足在哪里，如何改善。當我們幫助他們從工作流程分解入手的時(shí)候，問(wèn)題的癥結就容易把握了。當然，這要求領(lǐng)導不能是“粗放型”的，而是需要真正理解下屬的工作步驟。PCBA的第一步，讓經(jīng)理人對業(yè)績(jì)改善的要求更個(gè)性化、更有針對性。
PCBA的第二步是“能力補缺”（Capabilities）。在通過(guò)流程分解找到薄弱環(huán)節后，你需要分析：對應的能力是什么？小張的老客戶(hù)回訪(fǎng)和后期跟進(jìn)問(wèn)題，體現在能力方面應當如何定義？是他“害怕被拒絕”、“不喜歡求人”，還是“對產(chǎn)品和公司業(yè)務(wù)不熟悉”？如果是后者，你可以立即安排小張參加產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓，并要求將此納入他的考核成績(jì)中。如果是“害怕被拒絕”，那就需要漸進(jìn)式、長(cháng)期的輔導和開(kāi)導來(lái)調教他，這絕非一日之功。比如，讓他跟隨一個(gè)特別有“進(jìn)取性”銷(xiāo)售行為的同事一起工作一段時(shí)間，他會(huì )收獲很大�？傊�，在PCBA的第二個(gè)環(huán)節上，你要盡可能地確定小張和小李在哪些具體的能力上需要補缺，而不是籠統地告訴他們“銷(xiāo)售能力需要提高”。
PCBA的第三步是“行為指標”（Behaviors）。能力補缺應當有對應的行為改變的指標。什么是行為指標？你對小張和小李不斷地嘮叨“理念”、“思想”、“素質(zhì)”、“能力”等字眼，他們到底聽(tīng)懂了多少？到底真心接受了多少？你無(wú)從得知。只有他們表現出來(lái)的具體行動(dòng)（行為）能說(shuō)明他們有無(wú)改變。
PCBA的最后一步是“改進(jìn)后的方面”（Areas）。這是要明確或者量化改進(jìn)后的結果。在有了能力指標、行為指標之后，小張和小李的改善目標變得高度清晰，他們有可能進(jìn)步很大。但無(wú)論多大的進(jìn)步，都需要體現到業(yè)績(jì)的提升上來(lái)。PCBA的最后這一步——“改進(jìn)后方面”的量化，就是提醒他們不能忘記終極目標。
來(lái)源: 財富中文網(wǎng)