發(fā)布時(shí)間：2011-12-05 16:55:34
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對于常規的員工評估模式來(lái)說(shuō)，主要采取的是對專(zhuān)業(yè)技能等級、業(yè)務(wù)熟練程度以及工作成果等方面總體情況進(jìn)行量化分析的方式；存在的缺點(diǎn)就是往往會(huì )導致涉及范圍過(guò)于寬泛的情況出現。并且，還有一項關(guān)鍵因素總是被忽略：
這就是銷(xiāo)售能力。
在銷(xiāo)售工作中，幾乎所有員工都可以發(fā)揮出自身的獨特作用。但對于領(lǐng)導者來(lái)說(shuō)，首先要做的工作是確認希望員工發(fā)揮作用。然后，才可以進(jìn)行評估并獎勵達到期望員工的表現。
這里就有一個(gè)很好的例子。當一名技術(shù)員來(lái)到家里進(jìn)行預定的熱水泵維護工作時(shí)，我告訴他出現問(wèn)題房間的位置。在我擤了兩次鼻涕后，他問(wèn)到：“感冒了？”
“沒(méi)有，”我回答說(shuō)，“我覺(jué)得是過(guò)敏或其它問(wèn)題。每年冬天都會(huì )出現這樣的癥狀�！�
“哎呀，這可太糟糕了，”他同情地說(shuō)。
然后，他就開(kāi)始工作了。一小時(shí)后，他回到辦公室里告訴我：“所有工作都已經(jīng)完成了。設備現在處于良好的運行狀態(tài)�！�
在我簽署工作單的時(shí)間，他又說(shuō)道：“你看，在檢查房間的時(shí)間，我想到你鼻竇方面出現的問(wèn)題。所以，我對房間進(jìn)行了濕度測試。結果發(fā)現數字過(guò)低，即便在每年這段時(shí)間里也不應該這樣。如果你鼻子每年冬天都出現這種問(wèn)題的話(huà)，相關(guān)的部分原因可能就是室內空氣過(guò)于干燥�！�
對此解釋?zhuān)耶a(chǎn)生了濃厚的興趣。于是，他向我展示了空氣處理方式，并且說(shuō)明了濕度等級的意義所在�！盀榱颂岣呖諝庵械乃趾�，我們可以采取在房間內部安裝加濕器的方式來(lái)實(shí)現，”他解釋說(shuō)�！笆Ｏ滤幸龅墓ぷ骶褪敲總�(gè)月更換一次過(guò)濾器。我已經(jīng)注意到所有房間都有水管，所以，安裝工作將會(huì )非常簡(jiǎn)單�！�
接下來(lái)，我們進(jìn)行了更深入的交流：他了解設備規格、價(jià)格以及各種選擇（比如僅僅在樓上房間安裝一臺加濕器的話(huà)，可能會(huì )給建筑整體帶來(lái)什么樣的影響。），并利用智能手機查詢(xún)了庫存情況，給出預計什么時(shí)間內可以在房間內完成安裝工程的結論。僅僅用了不到五分鐘的時(shí)間，我就下定了購買(mǎi)的決心，而他則開(kāi)始在房屋內進(jìn)行前期準備工作。
整個(gè)工作得以圓滿(mǎn)完成。
實(shí)際上，他僅僅是一名技術(shù)服務(wù)人員，并不屬于銷(xiāo)售人員。
為什么技術(shù)人員可以“賣(mài)”給我產(chǎn)品呢？
1、他并沒(méi)有采取“你是否需要這種產(chǎn)品？”之類(lèi)的傳統銷(xiāo)售模式。他注意到具體問(wèn)題的所在，并進(jìn)行了調查以確認自己可以解決。
2、他可以提供全面的信息。他了解我家內部空氣的濕度水平，知道怎樣進(jìn)行實(shí)際安裝，了解設備的貨源情況等具體問(wèn)題。他可以向我解釋如何消除面臨的現實(shí)問(wèn)題。
3、他擁有完成銷(xiāo)售的工具。他不僅可以給出報價(jià)，甚至能夠提供當場(chǎng)進(jìn)行安裝的服務(wù)，從而成功地消除了“我也許應該再想想”這種導致很多潛在銷(xiāo)售最終失敗的常見(jiàn)漏洞。
4、最重要的一點(diǎn)就是，他不是與銷(xiāo)售人員共同前來(lái)的。在與其它人建立了融洽關(guān)系后，人們是不會(huì )喜歡自己被轉交給銷(xiāo)售人員的。至少我是這么認為的。
在加濕器安裝工作完成的幾天后，公司老板打電話(huà)給我進(jìn)行回訪(fǎng)，以確認整個(gè)過(guò)程是否出現過(guò)問(wèn)題。而我則將對技術(shù)人員在提出選擇加濕器建議中所表現出來(lái)的主觀(guān)能動(dòng)性以及安裝過(guò)程的順利程度帶來(lái)的深刻印象告訴了他。
“非常感謝，”他說(shuō)，“不過(guò)，這真不是主觀(guān)能動(dòng)性的問(wèn)題。我們認為，尋找所有可行途徑來(lái)為客戶(hù)提供全面幫助是員工的本職工作。而公司的任務(wù)就是給予員工必要的工具來(lái)實(shí)現這一點(diǎn)�！�
對于公司來(lái)說(shuō)，如果希望員工與客戶(hù)進(jìn)行“交流”，提出可以解決問(wèn)題的方法，或提供額外服務(wù)——這也就意味著(zhù)會(huì )產(chǎn)生更多銷(xiāo)售業(yè)績(jì)——的話(huà)，就應該并給予他們相應工具來(lái)完成自己的銷(xiāo)售職責。
來(lái)源：商業(yè)英才網(wǎng)