發(fā)布時(shí)間：2011-10-19 15:38:50
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一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員對以下四個(gè)方面是最為看重的︰
(1)營(yíng)銷(xiāo)技能和水平的提高;
(2)團隊的接納和領(lǐng)導的賞識;
(3)獲得晉升和培訓的機會(huì );
(4)勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。
1.薪金
有競爭力的薪金待遇能吸引優(yōu)秀的一線(xiàn)人員，并激勵他們不斷提高業(yè)績(jì)。某公司區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員主要有兩個(gè)來(lái)源︰一為總部派遣，還有一類(lèi)從當地招聘。剛開(kāi)始運作時(shí)，同級別、同水平的總部派遣人員收入明顯高于外聘人員，使得一段時(shí)間里外聘人員積極性很低。后來(lái)，區域經(jīng)理和總部領(lǐng)導協(xié)商后，提高了外聘人員的工資和獎金基數，同時(shí)提高了電話(huà)費、差旅補助、交通費標準，表現優(yōu)異的外聘員工年工資和獎金收入甚至超過(guò)了總部派遣的員工，很好地激發(fā)了外聘員工的工作熱情。
2.競爭
在充滿(mǎn)壓力的競爭的氣氛中，有誰(shuí)會(huì )甘居下游呢?
(1)銷(xiāo)售競賽。用獎金和其他報酬激勵一線(xiàn)人員實(shí)現一個(gè)短期的特定目標。某產(chǎn)品7、8兩月是淡季，為了在進(jìn)入旺季前把貨塞滿(mǎn)渠道，實(shí)現淡季不淡的目標，區域經(jīng)理在總部統一部署下，組織了一次“大戰三季度”的活動(dòng)，其中針對一線(xiàn)人員的促銷(xiāo)激勵措施規定︰完成規定的回款任務(wù)，就能得到500元的額外獎金。激勵效果很好。
(2)把各個(gè)員工的業(yè)績(jì)進(jìn)度表掛在辦公室的顯眼處。相信誰(shuí)也不想看著(zhù)自己的名字排在最后一名。
(3)設立一些單項獎，如客戶(hù)滿(mǎn)意獎、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎、新產(chǎn)品推廣獎、管理最優(yōu)獎(報表、報告、市場(chǎng)資料、合同、協(xié)議等等)，鼓勵員工積極創(chuàng )新。
3.晉升
晉升帶來(lái)的除了薪金上漲外，更重要的是頭餃的改變給其帶來(lái)的成就感、責任感和對組織的價(jià)值等多方面的滿(mǎn)足。比如某公司為分公司/辦事處銷(xiāo)售人員設置了二級業(yè)務(wù)員→一級業(yè)務(wù)員→二級業(yè)務(wù)主管→一級業(yè)務(wù)主管→二級地區經(jīng)理→一級地區經(jīng)理→三級經(jīng)理→二級經(jīng)理→一級經(jīng)理的級別體系，每半年考評一次，達到晉升標準者即可升職。不同的級別代表不同的水平，每提高一個(gè)水平，都將承擔更多的責任，同時(shí)工資標準、獎金系數、各種待遇標準等都會(huì )隨之提高。
4.表達賞識和認同大多數一線(xiàn)人員希望他們取得的成績(jì)能夠得到領(lǐng)導、同事和組織的認同。
(1)當下屬取得了一定成績(jì)時(shí)，千萬(wàn)不要吝惜自己的表?yè)P，經(jīng)理要及時(shí)告訴他做得很好。筆者第一次單獨出去找客戶(hù)時(shí)，談下了以前業(yè)務(wù)員沒(méi)有談妥的客戶(hù)，經(jīng)理稱(chēng)贊筆者進(jìn)入角色很快，很是讓人興奮了一陣子。
(2)下屬取得的成績(jì)不但要讓你的區域營(yíng)銷(xiāo)團隊的每一個(gè)人知道，還要盡可能多地讓公司其他人知道。有一位區域經(jīng)理，在三年內他的四名業(yè)務(wù)員被總部提拔為其他市場(chǎng)的區域經(jīng)理，這些得到提拔的業(yè)務(wù)員談起成功的原因時(shí)都提到了一點(diǎn)︰他們當年的上司總是極力在總部領(lǐng)導面前宣傳他們的業(yè)績(jì)，創(chuàng )造各種機會(huì )讓總部領(lǐng)導關(guān)注他們，這就促使他們更加努力工作，力爭做得更好。
(3)讓下屬承擔更多的責任。對表現好的員工授給其處理業(yè)務(wù)更大的權力，比如一些市場(chǎng)促銷(xiāo)方案的擬訂執行、一些客戶(hù)的優(yōu)化、二級分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的設立等等。
(4)當下屬的業(yè)務(wù)遇到困難時(shí)，要給予信任和必要的指導幫助。筆者認識的一位區域經(jīng)理，在剛參加工作時(shí)因各種原因被公認為落后分子，其經(jīng)理也認為他沒(méi)有培養前途。他被調到另一個(gè)片區后，新片區的經(jīng)理給了他機會(huì )，并給予悉心的指導和培訓，使他脫胎換骨，一年內獲得了提升，三年后成為公司十大優(yōu)秀區域經(jīng)理之一。
5.工作擴大化和豐富化
重復性的工作內容、相同的拜訪(fǎng)路線(xiàn)和客戶(hù)會(huì )讓業(yè)務(wù)老手感覺(jué)到索然無(wú)味、沒(méi)有干勁，給他們改變一下工作內容和形式，可以重新激發(fā)他們的工作熱情，增強他們對工作的滿(mǎn)意度，從而提高工作績(jì)效。
(1)工作擴大化。讓下屬同時(shí)承擔幾項工作任務(wù)或者從事周期更長(cháng)的工作，避免工作單調給他們帶來(lái)的厭煩感。
(2)讓員工參與到管理工作中來(lái)，和他們一起制定工作計劃和行動(dòng)方案，在執行過(guò)程中給予其適時(shí)、適當的指導，增強他們的責任感和成就感。筆者所在的公司各區域分公司/辦事處每月必須定期開(kāi)例會(huì )，主要是總結上月工作、做下月的工作計劃。自己本月的目標任務(wù)、達標措施、市場(chǎng)活動(dòng)安排和控制手段都要仔細寫(xiě)出來(lái)，然后經(jīng)理和大家一起討論每個(gè)人的考核表的內容和可行性，最后形成一致意見(jiàn)。這樣的例會(huì )、這樣的方式，使下屬由被動(dòng)接受任務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)尋找達標措施，有效調動(dòng)了員工的主動(dòng)性和創(chuàng )造性。
6.公平
員工的工作動(dòng)機不僅受到絕對報酬的影響，而且受到相對報酬的影響。通過(guò)比較，如果他們認為自己對工作的付出和回報相當，就會(huì )產(chǎn)生公平感而保持工作努力，否則就會(huì )產(chǎn)生不公平感，產(chǎn)生不滿(mǎn)。同時(shí)，他們還會(huì )把自己的投入、產(chǎn)出和同事的投入、產(chǎn)出相比較，如果認為同事投入更少產(chǎn)出更多，也會(huì )產(chǎn)生不公平感。
區域經(jīng)理必須為部屬創(chuàng )造一個(gè)公平的競爭環(huán)境。如果你有兩個(gè)下屬分別負責兩個(gè)片區市場(chǎng)，一個(gè)所轄市場(chǎng)較大、競爭激烈，而且處于導入期，另一片區市場(chǎng)已比較成熟，公司產(chǎn)品處于領(lǐng)導地位，雖然兩片區回款任務(wù)差不多，但處于導入期的市場(chǎng)工作強度、難度都要高于另一市場(chǎng)，若是他們的待遇一樣，負責導入期市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員心里會(huì )有什麼想法呢?
7.培訓
通過(guò)培訓提高營(yíng)銷(xiāo)技能、增長(cháng)才干，對一個(gè)立志在銷(xiāo)售工作上有所作為的員工來(lái)說(shuō)是極具吸引力的。各種營(yíng)銷(xiāo)技能的專(zhuān)項培訓、經(jīng)理與員工一起拜訪(fǎng)客戶(hù)和分析市場(chǎng)等等，都會(huì )讓員工感覺(jué)到在自己付出努力的同時(shí)，公司也在不斷為自己注入營(yíng)養，幫助自己成長(cháng)。
8.負激勵和行為矯正
對部屬在工作中出現的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時(shí)還要給予一定的懲罰，即負激勵。員工會(huì )根據自己行為的后果選擇行為，如果錯誤的行為沒(méi)有產(chǎn)生消極的后果，員工有可能重復同樣的行為，這就是“消極強化”。比如，某區域經(jīng)理的一個(gè)下屬各方面表現都很突出，就是不喜歡填寫(xiě)必要的業(yè)務(wù)報表，填報報表大都不符合要求。前幾次經(jīng)理只是予以提醒，未做處理，但沒(méi)有任何改進(jìn)，于是該經(jīng)理做出規定︰若一個(gè)月有兩份報表被判為不合格，將罰扣50元。這名員工在被處罰了兩次后，業(yè)務(wù)報表填寫(xiě)不規范的行為得以改進(jìn)。
9.情感激勵
一名銷(xiāo)售人員由于所犯錯誤給領(lǐng)導留下了很壞的印象，在調到新的區域后情緒一度非常低落。新經(jīng)理要求自己的團隊成員不要拿其以前的錯誤刺激他，并經(jīng)常給以開(kāi)導鼓勵，提出一些積極的建議，特別是在他生日那天，該經(jīng)理特意在酒店訂了位子，和團隊成員一起為他慶祝生曰，使其受到莫大的安慰和鼓舞。
人們都希望得到領(lǐng)導的關(guān)心和青睞，區域經(jīng)理的一個(gè)角色是員工的兄長(cháng)和朋友，是他們工作和生活的顧問(wèn)，比如在員工生日時(shí)組織團隊為其慶祝，在員工生活遇到困難時(shí)給其力所能及的幫助和方便。
10.行為激勵
身教重于言教，員工的目光時(shí)刻關(guān)注著(zhù)上級的一言一行。區域經(jīng)理是員工的行為表率，區域經(jīng)理的敬業(yè)與勤勉會(huì )對員工產(chǎn)生極大的激勵作用。
一線(xiàn)人員要做好工作，能力和態(tài)度缺一不可。了解一線(xiàn)人員的需要，采取針對性的激勵方法，引導他們的目標取向，區域經(jīng)理才能將隊伍激活，讓下屬們真正“跑起來(lái)”。