發(fā)布時(shí)間：2011-09-20 15:27:48
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一、如何留住終端銷(xiāo)售高手以及管理者
1、零售行業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的正常留存率為8個(gè)月。如何讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員留下來(lái)至少干一年？當然最好是三年！
2、基本上每個(gè)公司都設計有月度獎項以及年終獎，但月度獎基本上都是那么幾個(gè)人得，其他人失去了“爭奪”的欲望；年終獎基本都是每個(gè)月100，或者發(fā)13個(gè)月工資，只要達到時(shí)間，大家都一樣，對于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有太大吸引力的。那怎樣才能留住這些終端銷(xiāo)售的“高手”呢？
二、應對策略
草根版期權其實(shí)沒(méi)那么復雜，完全可以應用到非上市公司的中小型企業(yè)甚至是基層一線(xiàn)員工和基層管理人員。就是提前設計好虛擬貨幣數量，規范每人每個(gè)階段完成到什么程度就能拿到多少獎金，按月、季、年劃分，到時(shí)候給就可以了。
1、月度獎每月發(fā)，但年后“變現”
首先設計豐富的獎項，當然要以公司倡導的方向為準，定義好標準，以及獲得好的籌碼；其次規定發(fā)行內部貨幣——內部購物卷，簡(jiǎn)稱(chēng)內購卷，80%以上的獎項獎金以?xún)荣従硇问桨l(fā)放；最后，在次年正月十五后，如果沒(méi)有用完的內購卷，按等額面值，全額兌換現金，并在全體大會(huì )上發(fā)放。連帶解決：
�、� 統一價(jià)格體系。零售行業(yè)內部?jì)r(jià)與市場(chǎng)價(jià)有差異，員工用內部?jì)r(jià)買(mǎi)出來(lái)，正價(jià)賣(mài)給顧客。如果把員工的特權折扣換成內部購物卷，并且可以等額兌換成現金，那么他基本上就不舍得了。當然也不排除員工為了及時(shí)套現，消費內購卷，轉讓給熟悉的顧客。
�、谔岣攥F金使用率。如果員工使用，則大幅度降低公司獎金方面的成本，同時(shí)也為公司提高了現金的使用率。在零售業(yè)，現金流動(dòng)率是非常關(guān)鍵的。一個(gè)員工如果一個(gè)月獎金200元，一年就是2500-3000元，如果有300名左右員工，就是將近100萬(wàn)的資金無(wú)息地給公司一年的周轉，產(chǎn)生的效益肯定不小于100萬(wàn)！
2、每個(gè)季度加一次薪，每個(gè)季度降一次薪
明確每個(gè)月業(yè)績(jì)目標，以完成率為導向，如果終端店面一個(gè)季度完成率平均在90%以上，員工本人能獲得兩次銷(xiāo)售冠軍，即加薪一次；如果在下一個(gè)季度，一次冠軍沒(méi)有得，或者排名倒數第一，降薪。也就是要求高手要在高水平運轉，同時(shí)，哪怕是50元一級的加薪，也讓基層員工覺(jué)得在這里加薪不用像其他單位一樣，要苦等三年五年，要和某某領(lǐng)導關(guān)系好，只要我業(yè)績(jì)好，就能加薪。畢竟在終端店面的銷(xiāo)售人員都是些年輕人，他們的加薪晉升耐性不比公職人員，動(dòng)不動(dòng)就是堅守崗位五年八載。如果在這個(gè)崗位上半年幾個(gè)月沒(méi)有提升，他們就會(huì )耐不住性子，也就想跳槽了。所以，業(yè)內標準，8個(gè)月跳一次槽是正常的，因為這是行業(yè)內普遍現象，如果換成是你，也許你也不見(jiàn)得能在終端耐得住寂寞，8個(gè)月沒(méi)有提升還能再堅持8個(gè)月？他們渴望提升的時(shí)間頻率也是僅有2-3個(gè)月，最多也就半年。這就需要讓大家沖第一，保持第一，讓他們有優(yōu)越感，給一點(diǎn)點(diǎn)甜頭，因為加薪要在下個(gè)季度，所以，至少能留住半年了。但如果他確實(shí)厲害，一年加四次，哪怕一次才50元，一年就能加薪200元。在全國終端銷(xiāo)售人員還普遍掙扎在1500元水平線(xiàn)上時(shí)，他已經(jīng)領(lǐng)先平均水平18%了。這樣做的同時(shí)，也讓沒(méi)有得到加薪的員工感到恥辱，自己工資不高，不是公司問(wèn)題，而是自己能力問(wèn)題。
3、年終獎每月發(fā)，但分三年發(fā)
一般公司給一線(xiàn)員工年終獎發(fā)的都在2000元左右，但大部分公司都是一次性發(fā)完，員工領(lǐng)到錢(qián)就跳槽�；靖總�(gè)月業(yè)績(jì)表現無(wú)關(guān)，主要是跟時(shí)間有關(guān)。那么如果我們把這2000元切割成1200+600+200，分三年發(fā)，那么我們的投入一樣，但收益不同。
首先，將年終獎?dòng)脭底志_出來(lái)，一年累計有多少業(yè)績(jì)表現分，就兌換多少年終獎，實(shí)現每個(gè)月都知道自己能得多少年終獎。比如，個(gè)人完成率×店面完成率×100=年終積分，捆綁個(gè)人能力與團隊利益。
其次，劃分等級。比如，如果一個(gè)月是100分為正常滿(mǎn)分，一年就是1200分，那么低于1000分要么兌換年終獎打折，要么直接沒(méi)有，超過(guò)1500分，屬于相當優(yōu)秀的，可以適當給予翻倍系數，比如1.5倍。
最后，第一年領(lǐng)取1200，或者實(shí)際積分，第二年領(lǐng)取除開(kāi)本年所得外，加上去年實(shí)際獎金的一半，第三年領(lǐng)取除開(kāi)本年所得外，加上去年實(shí)際獎金的一半，再加上前年的20%.同樣優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在領(lǐng)取年終獎的時(shí)候，如果他工齡長(cháng)，可以比他多將近一倍，但這是合情合理合法的，誰(shuí)都會(huì )想在這里多干幾年.